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Ratgeber · Vertriebskennzahlen

KPI im Vertrieb: die Kennzahlen, die den Umsatz erklären

Umsatz ist das Ergebnis. Die KPI im Vertrieb zeigen, wie er entsteht: wie viele Anfragen kommen, wie viele zu Gesprächen werden und wie viele davon zu Aufträgen.

Die Vertriebskennzahlen Der Vertriebstrichter

Von Timo Kusmenko · Stand: Oktober 2026

Warum KPI im Vertrieb mehr sagen als der Umsatz

Der Umsatz sagt, was passiert ist. Die KPI im Vertrieb sagen, warum. Sinkt der Umsatz, kann es an weniger Anfragen liegen, an einer schlechteren Abschlussquote oder an kleineren Aufträgen. Jede Ursache braucht eine andere Antwort.

Gerade für Coaches, Berater, Trainer und Agenturen ist der Vertrieb oft kein eigenes Team, sondern ein Teil des Alltags. Umso wichtiger sind wenige Zahlen, die zeigen, wo es hakt.

Der Vertriebstrichter: von der Anfrage zum Auftrag

Jede Stufe hat eine Quote. Wer die Quoten kennt, sieht, an welcher Stelle Interessenten verloren gehen.

  1. Anfragen

    Wie viele Menschen melden sich, über Website, Empfehlung, Telefon oder soziale Netzwerke?

  2. Erstgespräche

    Wie viele davon führen zu einem Gespräch?

  3. Angebote

    Wie viele Gespräche führen zu einem Angebot?

  4. Abschlüsse

    Wie viele Angebote werden angenommen?

Die wichtigsten KPI im Vertrieb

Acht Kennzahlen, von denen Sie nicht alle brauchen. Für die meisten kleinen Unternehmen reichen Anfragen, Abschlussquote und Auftragswert.

Anfragen pro Monat

Anzahl neuer Anfragen im MonatFüllt sich der Trichter? Am besten getrennt nach Herkunft.

Gesprächsquote

Erstgespräche ÷ AnfragenWie viele Anfragen passen und werden zu einem Gespräch?

Angebotsquote

Angebote ÷ ErstgesprächeWie gut wird im Gespräch der Bedarf getroffen?

Abschlussquote

Abschlüsse ÷ AngeboteWie viele Angebote werden angenommen?

Durchschnittlicher Auftragswert

Umsatz ÷ AbschlüsseWie groß ist ein Auftrag im Schnitt?

Verkaufszyklus

Tage von der Anfrage bis zum AbschlussWie lange dauert es, bis aus einem Interessenten ein Kunde wird?

Offene Angebote

Summe aller noch nicht entschiedenen AngeboteWie viel Umsatz liegt in der Schwebe? Hier hilft systematisches Nachfassen.

Wiederkaufquote

Kunden mit Folgeauftrag ÷ alle KundenWie viel Umsatz kommt aus bestehenden Kunden?

So sieht ein Vertriebsdashboard aus

Oben: der Trichter

Anfragen, Gespräche, Angebote und Abschlüsse dieses Monats nebeneinander, mit Vergleich zum Vormonat.

Mitte: die Quoten

Gesprächs-, Angebots- und Abschlussquote als Verlauf über zwölf Monate.

Unten: offene Angebote

Welche Angebote warten auf Antwort, seit wann und mit welchem Wert.

Woher die Zahlen kommen

Aus Kalender, CRM, Angebots- und Rechnungsprogramm, automatisch. Wie das gebaut wird, steht unter KPI-Dashboard erstellen lassen.

Ohne Software anfangen

Mehr zur Vorlage unter KPI-Dashboard in Excel.

KPI-Dashboard als Excel-Vorlage

Mit Anfragen, Erstgesprächen, Abschlüssen, Abschlussquote und Auftragswert. Monat auswählen, Ist, Vormonat und Ziel sehen. Kostenlos.

Vorlage herunterladen

Häufige Fragen zu KPI im Vertrieb

Welche KPI sind im Vertrieb am wichtigsten?

Für die meisten kleinen Unternehmen: Anfragen pro Monat, Abschlussquote und durchschnittlicher Auftragswert. Zusammen erklären sie den Umsatz.

Wie berechnet man die Abschlussquote?

Abschlüsse geteilt durch Angebote, oder geteilt durch Erstgespräche, wenn nicht jedes Gespräch ein Angebot bekommt. Wichtig ist, immer dieselbe Grundlage zu nehmen.

Was ist eine gute Abschlussquote?

Das hängt stark von Branche, Preis und Herkunft der Anfragen ab. Aussagekräftiger als ein Vergleich mit anderen ist die Entwicklung der eigenen Quote über die Monate.

Was ist ein Vertriebsdashboard?

Eine Übersicht, die die KPI im Vertrieb auf einen Blick zeigt, am besten automatisch aus den Programmen, in denen die Zahlen entstehen.

Wie oft sollte man Vertriebskennzahlen ansehen?

Anfragen und offene Angebote wöchentlich, Quoten und Auftragswert monatlich.

Mehr zu KPI und Dashboards

Alle Ratgeber zum Thema, jeweils mit Vorlage oder Werkzeug.

Was ich dafür baue

Ein Vertriebsdashboard, das sich selbst füllt? Sprechen wir darüber.

Erstgespräch: KPI-Dashboard30 Minuten per Teams. Freien Termin wählen, die Einladung kommt per E-Mail Mobil+49 160 90141494 Telefon+49 2261 814241 E-Mailkontakt@ticus-systeme.de
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