Wiederkäufer: der Umsatz, der schon da ist

Die gesamte Aufmerksamkeit richtet sich auf neue Interessenten: Sichtbarkeit, Anzeigen, Netzwerken.

Gleichzeitig existiert eine Gruppe, die Sie bereits kennt, bereits bezahlt hat und bereits zufrieden war – und die niemand anspricht.

Warum Bestandskunden übersehen werden

Weil sie kein Signal senden. Neue Interessenten melden sich; Bestandskunden schweigen, bis sie selbst einen Bedarf bemerken.

Und weil Verkaufen an Menschen, die man kennt, unangenehmer wirkt als an Fremde. Man möchte die gute Beziehung nicht kommerziell belasten.

Das führt zu der paradoxen Situation, dass die einfachste Umsatzquelle die am wenigsten genutzte ist.

Was Bestandskunden von Neukunden unterscheidet

• Sie müssen nicht mehr überzeugt werden, dass Sie die richtige Wahl sind.
• Sie kennen den Ablauf, was die Kaufentscheidung erheblich verkürzt.
• Sie haben ein realistisches Bild vom Nutzen – Enttäuschungen sind seltener.
• Sie empfehlen weiter, wenn der Kontakt bestehen bleibt.

Der Grund, warum Folgeangebote fehlen

Oft existiert schlicht kein zweites Angebot.

Viele Anbieter haben genau ein Produkt: den Kurs, die Ausbildung, das Programm. Wer es abgeschlossen hat, kann nichts weiteres kaufen – auch wenn er wollte.

Ein Folgeangebot muss nichts Großes sein. Eine Vertiefung, eine Auffrischung, eine begleitende Form für die Zeit danach genügt oft.

Der einfachste Ablauf

Legen Sie einen festen Zeitpunkt fest – etwa drei Monate nach Abschluss –, zu dem jeder ehemalige Kunde noch einmal kontaktiert wird.

Nicht mit einem Angebot, sondern mit einer Frage nach seinem Stand. Das Angebot ergibt sich aus der Antwort, oder es ergibt sich nicht.

Entscheidend ist, dass dieser Zeitpunkt existiert. Ohne ihn findet der Kontakt nie statt – nicht aus Absicht, sondern weil nichts daran erinnert.

Ihr nächster Schritt

Zählen Sie, wie viele Ihrer Kunden aus den letzten zwei Jahren mehr als einmal gekauft haben.

Liegt der Anteil unter zwanzig Prozent, fehlt Ihnen entweder ein zweites Angebot oder der Anlass, es anzubieten. Beides ist mit überschaubarem Aufwand zu ändern – deutlich einfacher als jede Neugewinnung.